80 BİN PLAKA KAYDIMIZ VAR
İşbirliği yaptığınız KOBİ ve kamyoncu sayısı nedir?
Biz, KOBİ odaklı bir girişimiz. Kamyoncu esnafıyla birebir iletişimiz var. Her iki kesimden de üye kazanımlarımız devam etti. Kamyoncu tarafında 80 bin plaka kaydımız var. Bu, azımsanacak bir rakam değil. KOBİ tarafındaysa 9 bin üyemiz var. Konum servislerini alabildiğimiz, açtığımız ihale ve iş önerilerine reaksiyon gösteren kamyonculara ulaşmaya çalışıyoruz. Sözünü ettiğim 80 bin kamyoncu kesiminin 10 bini aktif olarak ETA’yı kullanır hale geldi, bir başka ifadeyle dijitalleşti. Zaman içinde gelişen teknolojileri iş süreçlerimize entegre ettik ve lojistik sektöründe faaliyet gösteren bir teknoloji şirketi olarak bir dizi yeniliği hayata geçirdik. Akıllı telefonun bu kadar hayatın içine girmesiyle SMS ile yürütülen sürecimizi değiştirdik. Zira 8-9 mesajdan sonra SMS’de dikkat ve ilgi kaybı oluyordu.
Kamyoncu ile SMS yoluyla kurduğumuz iletişimi mobil uygulamayla değiştirdik. Yeni uygulama kamyoncuların mevcut tüm işleri görerek herhangi bir komisyon ödemeden ihaleye katılıp kolayca teklif vermelerini sağlıyor. Uygulamayla kamyoncuların cep telefonlarına sürekli iş bilgisi yağıyor. SMS uygulamasından mobile geçişte 3 kat ilgi görmeye başladık.Biz, iyi öneriler sağlamaya çalışıyoruz. Kamyoncular da bu değişime ayak uyduruyorlar. Yüzde 98’inin telefonunda internet paketi var. Tam kamyon yükü taşımacılığı yapıyoruz. KOBİ’lerde tam kamyon yükünün yanı sıra tamamlayıcı olarak parça taşıma da çok beklenen bir durum. Bununla ilgili teknolojik altyapı daha karmaşık olduğu için, bu kısmı ikinci faza bırakmıştık. 2017’nin güzel haberlerinden biri, yılın ikinci yarısında parsiyel taşımayı da başlattık. Mobil uygulamalar yoluyla kamyonculara parça yük önerilerimizi gösteriyoruz, üyelerimizi de parça taşıma ihtiyaçları için fiyatlama ve sipariş almaya başladık. Bu alanda hızlı büyüme bekliyoruz. KOBİ’lerin ortak taşıma modu parsiyel. Orta ve büyük olanlarında komple taşımacılık da var. “KONTRANT LOJİSTİĞİ TALEPLERİ DE GELİYOR” Bir yandan da kontrat lojistiği tarafında da talep geliyor. Bizimle beraber çalışmaya başlayan bir kısım KOBİ müşterimiz, Türkiye’nin büyüme sürecine paralel büyüdüler. ‘Artık bir spot tedarik etmek istemiyoruz. Daha uzun vadeli taşıma planı yapabiliyoruz. Sizin de kontrat lojistiği yapmanız lazım. Altı aylık anlaşma yapmak isteriz’ gibi taleplerde bulunuyorlar. Aslında Borusan Lojistik tarafında bu talepleri karşılayacak bir hizmetimiz var. Doğru bir segmentasyonla pazarı paylaştık. KOBİ ve KOBİ’lerin bir miktar üzerindeki kısmı birbirimize de dokunmayacağımız biçimde kontrat lojistiğine de başlama kararı aldık. Böylece büyüme motorumuzu, parsiyel taşıma ve kontrat lojistiği ile desteklemiş olduk.
Önümüzdeki dönemde ne gibi yenilikler yapacaksınız?
2017 yılını önceden başlayan planladığımız faaliyetlerle tamamlayacağız. Kasım 2017’de web sayfamızda ve mobil uygulamamızda köklü bir değişiklik olacak. Bu değişim kararını vermeden önce kamyoncularımızın ve müşterilerimizin fikirlerini aldık. ‘Bizde olan sipariş girişlerinizde, fiyat alma sürecinizde ne gibi zorluklar yaşıyorsunuz?’ diye sorduk. Kullanıcı deneyimi ile kullanıcı arayüzlerinin iyileştirilmesi faaliyeti kapsamında harekete geçtik. Sahadaki pazarlama ve operasyon ekiplerimiz gerekli çalışmalarını tamamladı. İş onlardan çıktı, yazılım ekibine geçti. Yazılıp ekibi de yoğun olarak çalışıyor. Kasım itibarıyla da işin bu kısmı gerçekleşecek ve uygulamamız android ve ios marketlerde yerini alacak.
Yapılan tüm işler, pazarı anlama kapsamında gerçekleşiyor. Kamyoncu ve KOBİ’lerin ihtiyaçlarını saptayıp, buna göre çözüm üretme yolunda çaba harcıyoruz.
“TÜRKİYE’DE GİDEREK KAMYON VE TIR ŞOFÖRÜ BULMA SORUNU ARTIYOR” Türkiye, artan bir trendde kamyon ve tır şoförü yokluğuna doğru gidiyor. Bu noktada bir sıkışıklık var. Yük tarafında ise Türkiye’nin büyümesiyle birlikte bir artış var. Aradaki fark açılıyor. Dolayısıyla yük ile kamyoncu arasındaki süreci iyi organize edenlere ihtiyaç var. Bu faaliyet eskisi gibi kolay değil. Önceden, ‘Ben organize ederim’ diye yola çıkanlar piyasadan kolaylıkla araç bulabilirken, şimdi ise daha profesyonel ihtiyaçlar çıkıyor ve bulunabilirlik sınırlanıyor. Sorunun çözümü için kamyoncuyu dijital ortamda çok iyi takip etmek gerekiyor. Bunun için birden çok yol takip ediyoruz. Biri mobil uygulama ve diğeri ise GSM operatörleriyle yaptığımız işbirliği sonucu aldığımız konum verileridir. Bir de dağıttığımız cihaz üzerinden aldığımız veriler var. Bize bağlı üyelerimizin yerini biliyoruz ve kendilerine en doğru işi öneriyoruz. Örneğin, kamyoncu arkadaşımız Kırşehir’de ise, kendisine oradaki yük hakkında bilgi veriyoruz. Bir başka ifadeyle önceden kamyoncu iş peşindeydi, şimdi ise iş onun peşinde. Dolayısıyla bu kapıyı doğru çalanın kazanacağı bir dünyaya doğru da gidiyoruz. eTA’nın konum takip servislerinin avantajını görmüş olacağız. Yük sahibi tarafında, yükün güvenliği, ekonomideki dalgalanmalar, hırsızlık, kaza vs. Gibi risklerde sigortalı taşımacılık ön plana çıkıyor. Biz hep sigortalı taşımacılık yaptık. Sigortalı taşımacılığın önemini hisseden müşteri zümresinin arttığını görüyoruz.Hedef kitlenizde kaç kamyoncu var? Bizim analizimize göre çalışabileceğimiz potansiyel 200 bin kamyoncu var. Türkiye’de toplam kamyon sayısı olarak 800 bin rakamı da dile getiriliyor ancak bu sayının içinde kamyonları kendi işinde kullananlar, kamuda kullanılanlar da var. Biz, 200 binlik kitlenin 80 binine aktif olarak ulaşmış durumdayız. Kısa sürede bunu 150 bine kadar çıkarırız diye düşünüyoruz. Bir sonraki 50 binin ise daha zor olacağını tahmin ediyoruz. Örneğin, kendi bölgesinden çıkmayan kamyoncular var. Bunlar lokal olarak çalışıyor. Bu nedenle 50 binlik kısım zor diyorum. O tip kamyoncular da K belgesi kullanıyor ama şehirler arası taşımacılık için bir kaynak teşkil etmiyorlar. Onların da bu 200 bin içinde belirli bir yer tuttuğunu düşünüyoruz. Dolayısıyla bahsedilen 800 bin adet kamyon kapsamında, devletin kullandığı araçlar, firmaların sadece kendi ihtiyaçları için kullandıkları araçlar, hafriyat araçları da var. Son zamanlarda İstanbul trafiğinde yoğun bir hafriyat aracı göze çarpıyor. Örneğin kuru yük taşıyan kamyonların, kasasını değiştirerek hafriyat aracına dönüştüğünü görüyoruz. Araç aynı plaka ama kasası değişmiş oluyor. Dolayısıyla ‘deniz’, rakamlarda görüldüğü, tahmin edildiği kadar büyük olmayabilir. İkincisi, bu denizin büyüme hızı talebin büyüme hızından daha düşük. Talep hızla artıyor, araç parkı kademeli artıyor. Özellikle mevsimsel dalgalanmalarda araç darlığı yaşanıyor. Biz, kendimizi bu duruma göre hazırlamaya çalışıyoruz. Lojistik firmaları da bu sorunu nasıl aşarız diye kendi plan ve programlarını yapıyordur.
“KAMYON PARKININ YÜZDE 30’U BOŞ KİLOMETRE YAPIYOR” Taşıma kooperatiflerle işbirliği yapıyor musunuz? Yapılan araştırmaya göre, Türkiye’deki kamyonların yüzde 30’u boş kilometre yapıyor. Amacımız, bu oranı her geçen gün düşürmek. Bu konuda kooperatiflerle de işbirliği yapıyoruz. Kamyoncuların her bölgede kooperatifleri var. Onlar, bulundukları bölgelerin sanayi ve ticaretinden oluşan yükleri alıp, Türkiye’nin ana ticaret merkezlerine taşıyorlar. Oralara vardıktan sonra da tekrar memleketlerine gitmek istiyorlar. Çünkü onların rutini, düşünün ki bir Çorum Kooperatifisiniz Ankara’ya yük getirdiniz. En temel arzunuz, Ankara’dan da karlı bir yük alıp Samsun’a gideyim, oradan da İstanbul’a gideyim değil. Bir an önce dönüş yükü bulmaktır. Kooperatif üyesi kamyoncular da bizim uygulamamızı indirdiklerinde, dönüş yükü ihtiyaçlarını karşılayacak ilanlarla karşılaşma şansına sahipler. Bununla ilgili işbirliklerimiz var ve bunu yaygınlaştırmak istiyoruz. Bu işbirliği, bu tip verimlilik peşinde koşan iş modellerinin temel değeridir. Bunun için yakın zamanda bir Anadolu turnesi yapıp eTA’yı bilmeyen kooperatiflere anlatıp dönüş yüküyle ilgili hizmetimizi aktarmak istiyoruz. Bu da en kısa zamanda başlayacak. Sunduğumuz hizmet sayesinde kamyoncu arkadaşlar işlerini önceden planlama imkanına sahipler. Böylece işi şansa bırakmıyorlar. Önden planlama imkanımızı beğenen çok kamyoncu var. Bence herkes, günün sonunda bu tarafa doğru gidecek. Önden planlama yapmak demek, geliri artırmak demek. Sisteme adapte olanlar faydasını görmeye başlıyorlar. Bu konuda biz elimizden geleni yapıyoruz. İlk etapta uygulamaya adapte olamayanlar için de çağrı merkezimizle hizmet veriyoruz.KAMYONETE DE BAŞLADIK Sisteminizi sadece kamyonlar mı kullanıyor? Kamyonet taşımaları da 2017 yılında devreye aldığımız faaliyetlerimizden biri oldu. Şehir içi nakliyesinde müşterilerimize bir taşıma çeşidi olarak önerdik. Şu an İstanbul’da rağbet görüyor. Bizim pazarımız anlamında diğer taraflarda çok da yaygın olmayabilir. Bir kamyon yükü ve yanı sıra bir de kamyonetlik yükü olan müşterilerimize hitap edecek. Örneğin bazı müşterilerimiz var, yükü tam birin kapasitesini doldurmuyor, kamyon da yeterli olmuyor. İşte bu noktada devreye kamyonet giriyor ve yük dağılımını dengeliyor. 2018 yılında bu taşımanın İstanbul dışında da yayılacağını düşünüyoruz. Parsiyel taşımalarında da etkin kullanacağımız bir enstrüman olacaktır. Borusan Lojistik ile sizin faaliyetleriniz kesişiyor mu? Aranızda bir işbirliği var mı? Borusan Lojistik, şu anda Türkiye’nin en büyük kara nakliye şirketi. Türkiye tarafı günlük 3 binin üzerinde çıkış yapıyor. Dolayısıyla ölçek olarak bu işi en hacimli yapan şirketi. Onlar ağırlıklı olarak garajlardan besleniyor. Araç tedarik eden broker arkadaşların portföy büyüklükleri zengin. eTA olarak bizim avantajımız işe böyle bir zenginlikle başlamak oldu. Üye sayımızı hızlı bir şekilde artırdık. Bugün de tedarik tarafındaki işbirliğimiz devam ediyor. Müşteri tarafındaysa birbirimizin ayağına basmayız. Türkiye’deki lojistik pazarı parçalı. Böyle bir ortamda, Türkiye’nin en büyük kara nakliye şirketi dediğimiz Borusan Lojistik’in pazar payı yüzde 2-3 seviyesindedir. Bunun için bırakın birbirimizin ayağına basmak, neredeyse birbirimizi görmeyiz. Dolayısıyla Borusan Lojistik daha büyük müşterilere konsantre. Biz daha çok KOBİ ve KOBİ’den büyük orta ölçekli yapılarla çalışıyoruz. “ADANA VE MERSİN’DE DE SİSTEMİMİZ YAYGINLAŞACAK” İç Anadolu Bölgesi’nde Ankara’nın yük potansiyel açısında kuvvetli bir yer olduğunu düşünüyoruz. Olmadığımız ve olmayı planladığımız ilk yer de Adana ve Mersin hattı. Bunların arkasından da Konya ve Gaziantep cazip olarak gördüğümüz yerler. Buraların ilk etütlerini de tamamladık. Burulardaki çalışmalarımız sonucu, 80 bin olan üyemizi 100 bine çıkarabileceğimizi düşünüyoruz. Bunun için, bölgedeki kamyonlara da iş üretmemiz gerektiğini biliyoruz. Söz konusu bölgelerdeki KOBİ’ler ve yük sahipleri kapsamında bir ağ oluşturmamız gerekiyor. Bunlar da olsun diye hemen bölgeye bir ekip göndermekle olacak işler değil. Arka plan çalışmasının iyi yapılması gereken konulardır. İşi şansa bırakmıyoruz. İyi bir planlama yapmadığınızda yük bulabilirsiniz, taşıyacak kamyoncu bulamazsınız. Dolayısıyla bu ikisinin dengesini iyi kurmak lazım.
Sisteminizin işleyişini anlatabilir misiniz?
KOBİ tarafını ele aldığımızda, ya web sitemize giriyor ya da şirketi çağrı merkezimiz arıyor. İhtiyaç duyduğu araç tipini, rotayı belirliyor. Bu noktada, diğer hizmet sağlayıcılara göre hızlı yaptığımız ‘fiyatlama’ konusu devreye giriyor. Akıllı bir fiyatlama sistematiğimiz var. Talep geldiğinde ya da biz talep oluşturduğumuz, ‘gün içinde araştırıp, size fiyat veririz’ demiyoruz. İki dakika içinde müşterimize fiyat teklifi sunuyoruz. Müşterimiz, verdiğimiz fiyatı beğenip alırsa, mobil hizmetimiz devreye giriyor. Mobil kapsamında iş listeleniyor. Kamyoncular bunu görüyorlar ve hemen alabiliyorlar, kendi fiyat önerilerini sunabiliyorlar ve bunlar toplanıyor. Öneriler üzerinden bir kamyoncu ataması yapılıyor. Bu iş devam ederken, bir kısım broker arkadaşımız da bu listeler üzerinden müşterilerden gelen iş taleplerini karşılamak için ‘proaktif’ arama yapıyorlar. Bize gelen aramalar ve bizim ekibimizin yaptığı aramalar birleşiyor ve bir hizmet bütünü ortaya çıkıyor. İşin tüm dijital hizmet kapsamında kamyoncu geliyor, biz de proaktif olarak destek sağlıyoruz.
Biz, lojistik deneyimli bir şirketiz. Borusan Lojistik’in tecrübesi bize bu noktada fayda sağlıyor. Gelen araç talebini konvansiyonel yolla da temin etme şansımız var.
Yük organizasyonlarında komisyon üzerine komisyonun eklendiği bir yapı var. Bizde ise bu işi çok ölçekli yaparak günün sonunda para kazanama ve kamyoncuya da para kazandırma durumu var. Aynı zamanda müşteri de memnun olsun yaklaşımındayız. Çok sayıda aracı devreden çıktığında, tüm taraflar memnun oluyor.
Diğer türlü kamyoncu yük bulmak için tır garajına gidecek, listeleri inceleyecek para ve zaman kaybına uğrayacak. Kamyoncuyu bu zahmetten kurtarıyoruz. KOBİ’lerin de karşısında kurumsal bir muhatap bulma şansı oluyor.
“TAŞIMALAR GÜVENCEMİZ ALTINDA”
Yük veren açısından işin bir de güvenilirlik ve sigorta boyutu var. Bu noktada nasıl bir sistem uyguluyorsunuz?
Bizimle çalışan kamyoncu arkadaşlardan ruhsat, sigorta poliçeleri, yetki belgeleri gibi belgeleri alıyoruz. Çalışmamıza engel olacak bir durumun olup olmadığını kontrol ediyoruz.
R Belgesi üzerinden çalışıyoruz. Dolayısıyla müşteriye karşı biz sorumluyuz. Müşteriye, ‘Herhangi bir sorun çıkması durumunda sigorta poliçemiz var’ diyoruz.
Bu arada, bizimle çalışmayı düşünen kamyonculardan ‘paramı nereden alacağım?’ sorusu geliyor. Biz, müşterinden 1 ay sonra tahsilat yapacaksak, ortada bir para yok. Kamyoncuya, ‘Bunu merak etme. Her türlü finansal sorumluluk bizde’ diyoruz. Bu gibi durumlarda kamyoncuya iki öneride bulunuyoruz.
Sigorta ile ilgili de, kamyoncuya ‘Sigortan var mı? Bizim, kendimizin bizi koruyan sigortamız var. Sana rücu edelim mi, etmeyelim mi?’ diyoruz. Kamyoncu, ‘Rücu etmeyin, ben sorumluluk almak istemiyorum. Sorumluluğun tamamı eTA’da olsun’ dediğinde, bununla ilgili çözümümüz de var. Kamyoncu, ‘Benim, kendi özel sigortam var. Müşteri muhataplığını bana yüklemiyorsunuz. Sigorta sisteminiz, benim sigortamla muhatap olabilir. Dolayısıyla ben kendimi koruyorum. Sizin sigortanız da sizi korusun’ da diyebilir. Zaten tek bir metodu uygulayamıyorsunuz. Bazı kamyoncular da tüm sorumluluğu bizim almamızı istiyor. Her durumda bir çözümümüz var. Organizatörün, esnek olması lazım. Biz de bu esnekliğe sahibiz.
www.etasimacilik.com
“SİSTEMİMİZE YURTDIŞINDAN TALEPLER VAR” Eta’nın, Türkiye’de uyguladığı sistemi uluslararası alanda da kullanma gibi bir hedefi var mı? Kullandığımız sisteme yurtdışından da talep var. Bunları değerlendiriyoruz. 2017’de çok talep oldu. Biz, IT ihtiyacını kendi içinde karşılayan bir yapıyız. Bu kadronun konsantrasyonunu bölmek istemedik. Yurtdışında bu hizmeti vermeye başladığınızda kadromuza ilave yük yaratmamız söz konusu. ‘2017 yılında planladığımız iyileştirmeleri yapalım. 2018 yılı itibarıyla çıkacak fırsatlarda neler yapabileceğimize bakalım’ dedik. Talep gelen ülkelerden biri de Borusan Grubu’nun faaliyet gösterdiği ülkelerden biri olan Kazakistan. İş makineleri alanında uzun süredir faaliyet gösteriyoruz. Lojistik ve uluslararası taşımacılık faaliyetimiz de var. Dolayısıyla Kazakistan ile olan işbirliğimizin yüksekliğinden dolayı gündemde olan bir ülke. İran’dan da talepler var. Söz konusu ülkelerin pazar dinamikleri farklı. Biz de bu dinamikleri iyi analiz edip, bizim modelimizle uyuşup uyuşmadığına bakıp adapte edebiliriz. Bu tip modellerin uygulanabilmesi için de pazarda bir serbestlik olmalıdır. Bu sayede bu projeler oksijen alıp gelişebilir. Her şey merkez tarafından kontrol edildiği zaman bu tip gelişmeler olmuyor, beklenti de olmuyor. Dolayısıyla gelen talepler var ve bunlar da bizi heyecanlandırıyor.“KAMYONCULAR EN İYİ SATIN ALIMI eTA ÜZERİNDEN GERÇEKLEŞTİRSİN HAYALİMİZ VAR” Son olarak hedeflerinizi anlatır mısınız? Bizim iletişimde olduğumuz esnafımız, ‘Nereden akaryakıt alır, hangi motor yağını beğenir, lastiklerini ne zaman değiştirir, kış lastiğinin hangi modelini tercih eder, aracını ne zaman değiştirir, araç bakımlarını ne sıklıkta ve nerede yaptırır?’ gibi tüketim alışkanlıklarını içeren bilgileri de edinmemiz gerekiyor. Bahsettiğimiz kitle o kadar büyük ki bu kitleyi oluşturan 100 bin kamyoncunun yarattığı ekonomi, aslında bizim taşımacılıkla yarattığımız ekonominin yanında çok daha büyük. Dolayısıyla bu kitleyle ilgili veri kullanımını iyileştirmek ve zenginleştirmek istiyoruz. Günün sonunda öyle bir eTA kamyoncusu olsun ki bütün verilerini bizim sistemimiz üzerinden takip etsin diyoruz. eTA da bu sayede kamyoncunun alacağı araçtan, tüm sarfiyat malzemelerine kadar bizim sistemimizi kullanabilsin ve bundan en yüksek faydayı sağlasın istiyoruz. Ortak satın alma platformunun en iyisi veriyi içsel olarak toplamaktır. Bu gibi yapılar organize sanayi bölgelerinde de var. Ancak bu işi sağlam verilerle yapmak gerekir. Böyle yaptığınızda arkanızda bir kitle olur ve satın aldığınız firmaya da kendi sermayedarınıza da fayda sağlamış olursunuz. Bütün gelecek, dijital veri üzerinden çalışıyor. Biz de bunun, bu sektörde liderliğini yapmaya devam ederiz diye düşünüyorum. Kendimizi, sadece, ‘en büyük taşıyıcı olmak istiyoruz’la sınırlamıyoruz. Kamyoncular, eTA üyesi olmaktan gurur ve mutluluk duysun istiyoruz. Çünkü en iyi maliyetlere eTA üzerinden ulaşsın, en iyi satın almaları eTA üzerinden gerçekleştirsin gibi bir heyecanımız var. Kamyonculara, güzergahları üzerindeki restoranları, tamircileri, akaryakıt istasyonlarını, eTA’nın işbirliği yaptığı, gereksinimlerini karşılayacağı partnerleri tüm detaylı bilgileri paylaşabileceği bir ortam sunmak istiyoruz. Bu alanda büyük markalarla işbirliğimizi geliştiriyoruz. GSM şirketleriyle işbirliğimiz var. Kamyoncu esnafı seyahati boyunca nelere ihtiyaç duyuyorsa, bunları eTA mobil uygulamasından karşılayabilirse bizim kullanımımız da artar. www.etasimacilik.com
Editör: TE Bilisim
